Главная 
/
 В номере 
/
 Лицензии

Юрий Никитенко (ЦЕНТРУМ): «Cекрет успеха — в хорошей интуиции, но не только»

Юрий Никитенко, генеральный директор ООО «Центрум»
Сегодня компания «Центрум» является одним из лидеров в сегменте лицензионных канцелярских и школьных товаров, ведущим производителем товаров для детского творчества, хобби, ББП, офисной канцелярии, старожилом отечественного рынка, поставляет свою продукцию в более чем 30 стран мира. Как грамотно вести бизнес, насколько выгодно работать с лицензиями и правильно их выбирать, как выводить товар на полку за полтора месяца от момента идеи нам рассказывает Юрий Никитенко, генеральный директор ООО «Центрум».

Лицензия — очень рискованный бизнес, при этом компания входит в тройку крупнейших поставщиков лицензионных канцелярских товаров и в пятерку товаров BTS. В чем секрет успеха?

Обычно минимальная гарантия (выплаты лицензиару) подсчитываются на пессимистичном прогнозе. Если план составлен правильно, вероятность провала не высока.

Секрет успеха — в хорошей интуиции, правильном выборе целевой аудитории, ассортимента, ценовой политике, штате «быстрых» дизайнеров, которые понимают, что делать всё надо очень оперативно (когда мы берем новую лицензию, каждый из дизайнеров рисует по несколько продуктов в день), возможности быстро воспроизводить товар небольшими партиями, чтобы оптимизировать оборачиваемость, умении выпустить продукт к сезону без опоздания, правильно определить количество для заказа, чтобы успеть продать в требуемый срок.

Также очень важна поддержка лицензиара. То, как он работает с аудиторией и особенно с сетями. У нас был опыт приобретения неудачного бренда, который благодаря поддержке лицензиара продавался неплохо, и наоборот, прекраснейшей, всеми любимой лицензии, которая никак не хочет продаваться из-за неяркой упаковки и недостаточного продвижения со стороны правообладателя.

Работа с такими крупными компаниями, как Disney или Mattel, практически гарантирует успех мероприятия. Хотя у нас есть и другие, отечественные, не менее успешные лицензии, например, «Смешарики» и «Фиксики», которые после скучного начала продаж 3–4 года назад сегодня стали мега-популярны у детей дошкольного возраста и первых классов.

Мы работаем с лицензионным продуктом почти 8 лет, за это время приобрели достаточный опыт, чтобы справляться с поставленными задачами.

Какими лицензионными брендами в вашей продукции вы особенно довольны (и наоборот)?

Лидер продаж в данный момент — это «Тролли». Яркие позитивные образы, хорошо «ложащиеся» на продукт, правильная маркетинговая стратегия правообладателя и компании-представителя делают своё дело. Про неудачные лицензии говорить не хочется, чтобы не обижать партнёров. Тем более, что уже случалось такое, когда через какое-то время после затишья бренд «выстреливал».

Товары для творчества сегодня в фаворе, ваш ассортимент по ним поражает воображение. Насколько трудно за ним следить, вводить новинки, выявлять запросы рынка на следующий сезон?

У нас небольшая компания, поэтому все решения принимаются без долгих проволочек. Отсутствие длинных бюрократических цепочек — большой плюс.

Иногда от идеи до продукта на полке проходит всего месяц-полтора. Думаю, это основная наша черта. Конечно же мы посещаем профильные выставки и следим за работой конкурентов для определения стратегии дальнейших действий. Мы всегда проводим опросы в фокус-группе, которой являются дети наших сотрудников. Часто благодаря им мы принимаем решение о выпуске того или иного продукта.

Какие категории товаров вы производите в России? Что в остальных странах? Насколько сложно контролировать процесс производства в России?

Твердая канцелярия и офисная продукция традиционно производятся в Китае. Также мы возим оттуда рюкзаки. Товары для детского творчества, бумажно-беловая продукция производятся в России. Процесс производства в России контролировать, конечно, проще, чем в Китае, в виду удаленности последнего и специфического менталитета китайцев. Со скачком курса доллара доля российского производства значительно выросла.

Вы хорошо представлены в торговых сетях. Как вам удается с ними продуктивно работать, когда все на них жалуются: то невозможно войти, то — выйти с прибылью…?

Честно говоря, мы бы хотели быть представленными в них получше. За много лет приобретён опыт и положительный, и отрицательный. Не со всеми сетями получается наладить продуктивное сотрудничество. Тут много факторов. Главный — как сама торговая сеть смотрит на свою роль в сотрудничестве с поставщиком. Если предполагается, что сеть только предоставляет полки, а весь процесс торговли ложится на поставщика, то это приводит к плачевным результатам. Сеть практически не заинтересована в продажах, зарабатывает на бонусах, штрафах, взымает деньги за аналитические отчёты и так далее.

С такими партнёрами, помаявшись, расстаёмся. Правда, через пару, тройку лет, в надежде на лучшее наступаем опять на те же грабли.

Как вы осуществляете поддержку продаж? Какие уникальные маркетинговые решения вами найдены и применяются? Выходите ли вы на конечного потребителя для поддержки розницы? Раздел «Акции» на вашем сайте несколько лет не обновляется…

Акции для клиентов проходят у нас постоянно. В основном для этого мы используем прямые рассылки. Штат менеджеров по развитию напрямую работает с действующими и потенциальными клиентами.

Каждый сотрудник компании занят на 100%, поэтому часто работа с интернет ресурсами проводилась по остаточному принципу. Пару лет назад мы попробовали поучаствовать в премии «Золотая скрепка» и выиграли в номинации «Лицензионный продукт» и в народном, и в экспертном голосовании. И это было очень приятно.

Сейчас мы потихоньку исправляем данную ситуацию и стараемся регулярно информировать общественность о событиях и новинках компании через корпоративный сайт, профильные интернет ресурсы, Facebook и «Вконтакте». В соцсетях новости компании мы «разбавляем» интересными и занимательными фактами, связанными с канцелярской продукцией, живописью, искусством, чтобы это было просто интересно читать. Надо сказать, что такая активность хоть и является подспорьем, но гораздо большую эффективность имеет прямой маркетинг, работа с клиентом.

Компания — постоянный участник различных отраслевых выставок, в том числе детских, текстильных и пр. Какие из них наиболее эффективны для вас? На какую аудиторию вы рассчитываете, выставляясь на немецкой Paperworld?

Среди российских выставок основной, конечно же, является «Скрепка Экспо». Мы также участвуем в «Мире детства» и «Текстильлегпроме». В этом году результаты текстильной выставки очень обнадеживают, хотя она и не совсем профильная для нас.

Компания Centrum поставляет свою продукцию более чем в 30 стран мира. Наш головной офис находится в Риге. Европейское подразделение работает со многими странами Европы, например, с Нидерландами, Словенией, Грецией, Португалией, Болгарией, Мальтой и другими. Скоро будет проходить канцелярская выставка в Дубае, мы тоже там участвуем, так как поставляем продукцию в страны Африки, Азии и Америки.

Что еще не сделано, ваши планы на будущее?

В условиях турбулентности, в коей пребывает наша страна продолжительное время, долгосрочные прогнозы строить нельзя. В ближайший год мы будем развивать лицензионное направление, сделаем ребрендинг офисной упаковки, надеемся заключить несколько крупных контрактов с сетями, представим новую интересную коллекцию рюкзаков, мешков, пеналов. А дальше — время покажет.

Ещё